Biznesa pirkšana, pārdošana un investīcijas

Sava biznesa pārdošana būtībā ne ar ko neatšķiras, piemēram, no sava dzīvokļa pārdošanas. Tu sarīko hokeja skatīšanās vakaru, pie tevis atnāk labāk un sliktāk pazīstami draugi, kādam iepatīkas tavs dzīvoklis un viņš tev izsaka pirkšanas piedāvājumu. Tu aizdomājies. Vai piedāvātā cena ir adekvāta, kur es dzīvošu, ja es pārdotu, vai man ir izdevīgi pārdot, aprunājoties tikai ar vienu pircēju? Šie un citi jautājumi ir tipiski arī biznesa pārdošanas gadījumos. Šī raksta mērķis ir apskatīt šādus un līdzīgus apsvērumus, kas būtu svarīgi pie uzņēmuma pārdošanas lēmuma veikšanas.

Ja man tomēr būtu jāmin viena svarīgākā atšķirība starp sava biznesa un, piemēram, dzīvokļa pārdošanu, tad tas būtu apstāklis, ka pārdodot biznesu ne vienmēr galvenais mērķis ir iegūt augstāko cenu. Biznesa īpašnieki bieži uztver (un to var saprast) sevis izveidoto uzņēmumu kā “savu bērnu”. Viņiem ir bieži vien izveidojušās ciešas saites ar kompānijas darbiniekiem, klientiem un citiem partneriem. Tāpēc pie uzņēmuma pārdošanas ļoti svarīgs arī var būt tā pēctecības faktors – pircēja mērķi un plāni pēc kompānijas iegādes un to ietekme uz ar uzņēmumu saistītām pusēm.

Standarta jautājumi, kas būtu jāuzdod sev, lemjot par biznesa pārdošanas jautājumu ir:

Kāpēc es gribu pārdot? Vai es apsveru pārdošanu, jo ir apnicis darboties šajā nozarē, vēlos “atpūsties” no biznesa, nespēju tikt galā ar esošajām grūtībām, domāju, ka ir īstais brīdis, lai iegūtu maksimāli labāko piedāvājumu, vai varbūt uzņēmumam nepieciešami papildus finanšu līdzekļi, kas man nav pieejami?

Ko es gribu darīt pēc biznesa pārdošanas? Ja esmu uzņēmuma patreizējais vadītājs, vai gribētu saglabāt šo posteni arī pēc kompānijas pārdošanas? Varbūt es vēlētos ilgstoši atpūsties vai pievērsties citam biznesam?

Kas man ir svarīgi pārdodot biznesu? Vai mani interesē tikai labākā cena? Vai man ir svarīgi saglabāt labu reputāciju/attiecības ar uzņēmuma klientiem, piegādātajiem, darbiniekiem? Vai es gribu, lai citi zina par manu plānu pārdot uzņēmumu?

Bieži vien esmu saskāries ar situācijām, kad pārdomājot augstāk minētos jautājumus, īpašnieki tomēr nolemj, ka biznesa pārdošana nav pareizais risinājums. Tāpat dažkārt uzņēmuma pārdošana nemaz nav reālistiska iespēja, piemēram, nepiemērotas tirgus situācijas dēļ (pircēju trūkums vai ne-esamība konkrētas nozares uzņēmumam) vai uzņēmuma specifikas dēļ (piemēram, mazam uzņēmumam, kur izteikti svarīgākās biznesa funkcijas veic uzņēmuma īpašnieks).

Kad ir apsvērts un pieņemts lēmums par biznesa pārdošanu, tad var sākt pārdomāt labāko pārdošanas veidu, kas būtu piemērots īpašnieka mērķiem. Uzņēmumu var pārdot, piemēram, ar fondu biržas starpniecību, stratēģiskiem (citiem uzņēmumiem tajā pašā vai saistītā jomā) un finansu pircējiem, var pārdot biznesa aktīvus. Tipiski, jo uz uzņēmuma iegādi pretendē vairāk pircēju, jo lielāka ir iespējamā pārdošanas darījuma cena.

Risinājumos, kad ir spiedoši laika apstākļi, ir izvēlēts nodot biznesu savai ģimenei vai dota priekšroka līdzīgiem darījumiem, īpaša sagatavošanās biznesa pārdošanai nav nepieciešama (vai tai nav laika). Gandrīz visos citos gadījumos, veicot sagatavošanās darbus, pārdevējs var tikai iegūt no rūpīgas pārdošanas procesa plānošanas. Par ieguvumu es uzskatu – labāka finansu piedāvājuma saņemšanu, izdevīgāka pirkuma līguma noslēgšanu, ātrāku darījuma procesu, lielāka potenciālo pirkšanas kandidātu skaita iesaistīšana.

Kad es minu “sagatavot biznesu pārdošanai” es nedomāju tikai “kosmētisku” darbību veikšanu (lai gan tādas arī noteikti palīdz). Biznesa sagatavošana nozīmē gan vizuālas, gan stratēģijas, organizatoriskas un finanšu jautājumu pielāgošanas/sakārtošanas pirms uzņēmums ir gatavs piesaistīt jaunu īpašnieku. Šādu darbību kopums ir paredzēts tam, lai pārdošanas darījums notiktu pēc iespējas raitāk (tādējādi palielinot tā veiksmīgas izdošanās iespēju un samazinot procesa izmaksas), kā arī nodrošinātu pārdevējam maksimāli izdevīgu darījumu.

Zemāk esmu uzskaitījis vairākas ieteicamās darbības, uzņēmuma sagatavošanai pārdošanai:

1. Nodrošiniet labus darbības rādītājus. Uzņēmuma vērtību pircēja acīs veido uzņēmuma nākotnes peļņas un izaugsmes potenciāls. Lai par šādu potenciālu vislabāk varētu pārliecināt, ir svarīgi norādīt uz to, ka vēsturiski kompānija ir spējusi strādāt gan ļoti rentabli gan ar izaugsmi. Tāpēc pirms biznesa pārdošanas iespējams nav prātīgi veikt agresīvas un riskantas investīcijas, kas varētu slikti ietekmēt uzņēmuma finansu rādītājus.

2. Sakārtojiet bilanci, ieviesiet caurskatāmas finanšu atskaites. Jo vienkāršāk potenciālais pircējs varēs novērtēt jūsu biznesa finansiālo darbību, jo ātrāks būs pārdošanas darījums un labāku iespaidu atstās uzņēmums. Gan no vispārīgās uzņēmuma vadības viedokļa, gan domājot par biznesa pārdošanu ir vērts ieviest (ja tādas nav) finanšu atskaišu sistēmu, kas ļautu viegli sekot līdzi svarīgākajiem uzņēmuma darbības rādītājiem. Tāpat ir ieteicams sakārtot uzņēmuma bilanci, ja tajā ir ieviesušies kādi ar esošo īpašnieku specifiski vai aizmirsti posteņi (piemēram, aizdevumi dalībniekiem, veci debitori, pazuduši biznesa aktīvi u.c.)

3. Nodrošiniet vadības pēctecību. Ja pārdodošie īpašnieki/-s neplāno pēc pārdošanas turpināt strādāt uzņēmumā, laicīgi vajag atrast un apmācīt aizvietotāju.

4. Novērtējiet nekustamo īpašumu. Ja uzņēmumam pieder nekustamais īpašums, kura vērtība bilancē varētu būtiski atšķirties to aktuālās tirgus vērtības, ieteicams ir veikt šo aktīvu pārvērtēšanu.

5. Beidziet vai minimizējiet darījumus ar saistītām pusēm. Šādi darījumi no pircēju puses tiks uzskatīti par ļoti riskantiem un aizdomīgiem, tāpēc labāk uz pārdošanas brīdi tādu ir pēc iespējas mazāk.

6. Atrisiniet visas tiesvedības. Ļoti vēlams ir, lai uz pārdošanas brīdi uzņēmums (vai pret uzņēmumu) neveic nekādus nozīmīgus tiesas darbus – tas var atbaidīt daudzus pircējus.

7. Nodrošiniet preču zīmju reģistrāciju un citu intelektuālo īpašumu piederību. Bieži vien uzņēmuma darbības karstumā, šie jautājumi tiek piemirsti.

8. Pievērsiet uzmanību publiskajam tēlam. Labs publisks tēls var tikai palīdzēt veiksmīga darījuma noslēgšanai.

9. Minimizējiet citus uzņēmuma darbības riskus. Pircējiem patīk labas peļņas perspektīvas, bet baida riski, kas varētu šīs peļņas perspektīvas pasliktināt. Padomājiet, kas ir jūsu biznesa specifiskie riski un apsveriet vai tie var tikt mazināti. Klasiski risku piemēri ir – paļaušanās uz 1 svarīgu piegādātāju un paļaušanās uz 1 svarīgu klientu.

Tāpat ne bez nozīmes ir atbilstoša laika izvēle biznesa pārdošanas darījumam. Vispārīgi runājot, pareizākais brīdis pārdot uzņēmumu ir tanī periodā, kad jūsu nozares uzņēmumiem veicas vislabāk (ir vislielākie peļņas rādītāji), vispārējā valsts ekonomiskā situācija ir labvēlīga (augošs IKP) un ir zemas banku procentu likmes. Retrospektīvā labākos pārdošanas momentus var redzēt ļoti labi (2007. gads), perspektīvā – ne tik ļoti. Skaidrs arī ir tas, ka pašreiz pārdot biznesu nav izdevīgākais brīdis.

Par jautājumiem attiecībā uz biznesa vērtību, pārdošanas procesa vadību un nepieciešamo līgumu sagatavošanu pēc palīdzības var vērsties pie darījumu konsultantiem, biznesa brokeriem un darījumu juristiem. Izmantojot šādus pakalpojumus svarīgi būtu pārliecināties, lai konsultantu motivācijas sakristu ar jūsu vēlmēm un vajadzībām.

Katrā ziņā mans galvenais ieteikums ir – lai gūtu maksimālo ieguvumu no biznesa pārdošanas darījuma, to nav vērts sasteigt un noslēgt līgumu ar pirmo pircēju, kas ir pieklauvējis pie durvīm. Gan sagatavošanās, gan laika un pārdošanas metodes izvēle var atstāt būtisku ietekmi uz darījuma izdevīgumu pārdevējam.

Jūs esat izveidojis savu uzņēmumu, bet dažādu apstākļu dēļ vēlaties to pārdot – ko darīt? Diemžēl biznesa pārdošanas process ir sarežģītāks par tipisku automašīnas vai nekustamā īpašuma pārdošanu. Katrs uzņēmums ir savādāks, to nevar standartizēt, sapakot un piedāvāt jebkuram pircējam.

Tipiski, biznesa pārdošanas darījumu veikšanu uztic biznesa brokeriem vai investīciju baņķieriem. Tomēr, biznesa darījumos zem LVL 1m šādu starpnieku iesaiste tipiski izmaksā līdz pat 10% vai vairāk no darījuma summas. Es uzskatu, ka pašiem vadot pārdošanas procesu un iesaistot profesionāļus tikai atsevišķos nepieciešamības gadījumos, īpašnieki var iegūt gan labu darījuma cenu, gan ietaupīt starpniecības izmaksas. Šī raksta mērķis aprakstīt DIY (“dari pats”) procesu sava biznesa pārdošanai mazu un vidēju uzņēmumu īpašniekiem.

Solis 1 – saproti sava biznesa vērtību. Biznesa vērtība nav visu vēsturisko investīciju summa, to nevērtē pēc uzņēmuma vecuma, tradīcijām vai citām grūti sataustāmām vērtībām. Uzņēmuma vērtību veido tā peļņas un izaugsmes potenciāls, kā arī patreizējie tirgus apstākļi (investoru optimisms vai pesimisms tirgū). Novērtējumu var veikt pats vai pasūtīt speciālistiem – tipiski tam nevajadzētu izmaksāt vairāk kā LVL 1,000.

Solis 2 – sagatavo aprakstu un konfidencialitātes līgumu. Apraksta mērķis ir iepazīstināt potenciālos pircējus ar uzņēmumu, bet neatklājot tā identitāti. Šis 1-2 lapu dokuments aprakstītu tirgu, kurā uzņēmums darbojas, tā perspektīvas, vēsturisko finanšu datu apkopojumu un citus pamata jautājumus. Konfidencialitātes līgums savukārt noderēs uzsākot pirmās sarunas ar potenciāliem pircējiem un pie papildus informācijas nodošanas.

Solis 3 – identificē potenciālos pircējus. Iespējams potenciālie pircēji jums jau ir zināmi – tipiski tie var būt jūsu konkurenti, piegādātāji, klienti vai (neskaidrāka kategorija) citi investori. Uztaisiet sarakstu ar tiem pircējiem, kuri pēc jūsu domām būtu visieinteresētākie jūsu biznesa iegādē. Kategorija citi investori ietvaros ir visi tie potenciālie pircēji, kurus jūs paši nevarat identificēt un tos būtu jāmeklē ar publiska paziņojuma palīdzību.

Solis 4 – izplatiet informāciju. Sazinieties, vislabāk telefoniski vai tiekoties, ar pircēju kandidātiem, kurus jūs identificējāt Solī 3. Lai tiktu klāt “citiem investoriem”, informāciju par savu uzņēmumu vajadzētu ievietot publiskos informācijas avotos – Latvijā var izmantot, piemēram, ss.lv, sludinājumu Dienas Biznesā, vai specializēto biznesa darījumu portālu pardodbiznesu.lv

Solis 5 – sagatavojiet papildus informāciju. Vēlams ir laicīgi sagatavot papildus informāciju par savu uzņēmumu, kas varētu interesēt potenciālos pircējus. Tipiski, nepieciešamie dokumenti būtu – iepriekšējo 3 gadu finansu rezultātu pārskati, jebkādi operatīvie dati par uzņēmuma darbību tekošajā gadā, līgumu kopijas ar galvenajiem klientiem un piegādātajiem, nekustamo īpašumu inventarizācijas lietas un vēlams novērtējumi, galveno pamatlīdzekļu saraksts, darba līgumi ar galvenajiem darbiniekiem, debitoru un kreditoru atšifrējumi, virsgrāmatas izdruka utml.

Solis 6 – veiciet sarunas ar interesentiem. Šeit noderēs iepriekš sagatavotais konfidencialitātes līgums – pirms papildus informācijas sniegšanas pircējiem, kas ir atsaukušies uz jūsu biznesa pārdošanas piedāvājumu, vēlams (bet pēc jūsu ieskatiem) ir noslēgt vienošanos par jūsu konfidenciālās informācijas aizsardzību. Kā jebkurā pārdošanas darījumā, jums būtu izdevīgi, ja darījumā ir ieinteresēti vismaz 2 pircēji un jūs varat vienoties par biznesa darījuma cenu pēc izsoles principa. Pirms gala cenas nosaukšanas, pircējs visticamāk vēlēsies detalizēti iepazīties ar jūsu uzņēmumu un šeit noderēs iepriekš sagatavotā informācijas pakete. Ir vēlams lūgt potenciālo pircēju pie pirkšanas piedāvājuma izteikšanas sniegt ne tikai cenu, bet arī apmaksas noteikumus un citas prasības, kas pircējam varētu būt.

Solis 7 - noslēdziet darījumu. Kad esat vienojušies par cenu un noteikumiem, ar vēlams specializēta darījuma jurista palīdzību jūs noslēdzat daļu/akciju pirkuma līgumu, kas būtībā nostiprina pircēja piedāvājumu juridiski saistošā formā. Līdz ar pirkuma līguma noslēgšanu, tiek veikta cenas apmaksa un uzņēmuma īpašumtiesību pārreģistrācija. Process ir noslēdzies un jūs varat sākt pilnībā baudīt sava iepriekšējā darba augļus.

Uzņēmuma īpašniekiem, kas gatavojas kompānijas pārdošanai vai ārēja investora piesaistei, varētu interesēt daži no svarīgākajiem faktoriem, kas uzlabotu kompānijas vērtību investora acīs. Šos ieteikumus esmu apkopojis zemāk, balstoties uz savu ieguldījumu pieredzi pārvaldot riska kapitāla fondu Otrais Eko Fonds un strādājot darījumu konsultāciju jomā vairākos starptautiskos uzņēmumos Latvijā un ārvalstīs.

1. Vēsturiskie rādītāji. Uzņēmuma nākotni visvienkāršāk var novērtēt, balsoties uz kompānijas vēsturiskajiem sasniegumiem. Nekas nav labāks pierādījums par lieliskām uzņēmuma nākotnes ienākumu prognozēm, kā augsti vēsturiskie peļņas rādītāji un straujš apgrozījuma (un vēlams peļņas) pieaugums.

2. Vadības pārņemšana. Pircējam ir svarīgi, ka biznesa veiksmīga nākotnes darbība negulstas uz iepriekšējo īpašnieku pleciem. Ja pārdodošais īpašnieks arī ir uzņēmuma vadītājs, tad ir ieteicams laicīgi atrast kompānijai jaunu direktoru un nodot vadības grožus.

3. Klienti un piegādātāji. Uzņēmuma risku būtiski palielina kompānijas klientu vai piegādātāju koncentrācija. Piemēram, ja uzņēmuma 90% apgrozījuma veido darījumi ar vienu biznesa partneri, potenciālie pircēji varētu ļoti uztraukties par situāciju, kad šis klients izbeidz sadarbību līdz ar īpašnieku maiņu. Svarīgi ir atcerēties – jo uzņēmuma darbībai ir mazāk risku, jo lielāks ir tā novērtējums.

4. Darījumi ar saistītām pusēm. Jo tādu ir mazāk un tie ir caurspīdīgāki, jo labāk.

5. Publiskais tēls. Bieži vien (un šajā jomā ir daudz piemēru) veiksmīgs uzņēmuma publiskais tēls padara vienkāršu uzņēmumu par zvaigzni citu cilvēku acīs.