Sava biznesa pārdošana būtībā ne ar ko neatšķiras, piemēram, no sava dzīvokļa pārdošanas. Tu sarīko hokeja skatīšanās vakaru, pie tevis atnāk labāk un sliktāk pazīstami draugi, kādam iepatīkas tavs dzīvoklis un viņš tev izsaka pirkšanas piedāvājumu. Tu aizdomājies. Vai piedāvātā cena ir adekvāta, kur es dzīvošu, ja es pārdotu, vai man ir izdevīgi pārdot, aprunājoties tikai ar vienu pircēju? Šie un citi jautājumi ir tipiski arī biznesa pārdošanas gadījumos. Šī raksta mērķis ir apskatīt šādus un līdzīgus apsvērumus, kas būtu svarīgi pie uzņēmuma pārdošanas lēmuma veikšanas.
Ja man tomēr būtu jāmin viena svarīgākā atšķirība starp sava biznesa un, piemēram, dzīvokļa pārdošanu, tad tas būtu apstāklis, ka pārdodot biznesu ne vienmēr galvenais mērķis ir iegūt augstāko cenu. Biznesa īpašnieki bieži uztver (un to var saprast) sevis izveidoto uzņēmumu kā “savu bērnu”. Viņiem ir bieži vien izveidojušās ciešas saites ar kompānijas darbiniekiem, klientiem un citiem partneriem. Tāpēc pie uzņēmuma pārdošanas ļoti svarīgs arī var būt tā pēctecības faktors – pircēja mērķi un plāni pēc kompānijas iegādes un to ietekme uz ar uzņēmumu saistītām pusēm.
Standarta jautājumi, kas būtu jāuzdod sev, lemjot par biznesa pārdošanas jautājumu ir:
Kāpēc es gribu pārdot? Vai es apsveru pārdošanu, jo ir apnicis darboties šajā nozarē, vēlos “atpūsties” no biznesa, nespēju tikt galā ar esošajām grūtībām, domāju, ka ir īstais brīdis, lai iegūtu maksimāli labāko piedāvājumu, vai varbūt uzņēmumam nepieciešami papildus finanšu līdzekļi, kas man nav pieejami?
Ko es gribu darīt pēc biznesa pārdošanas? Ja esmu uzņēmuma patreizējais vadītājs, vai gribētu saglabāt šo posteni arī pēc kompānijas pārdošanas? Varbūt es vēlētos ilgstoši atpūsties vai pievērsties citam biznesam?
Kas man ir svarīgi pārdodot biznesu? Vai mani interesē tikai labākā cena? Vai man ir svarīgi saglabāt labu reputāciju/attiecības ar uzņēmuma klientiem, piegādātajiem, darbiniekiem? Vai es gribu, lai citi zina par manu plānu pārdot uzņēmumu?
Bieži vien esmu saskāries ar situācijām, kad pārdomājot augstāk minētos jautājumus, īpašnieki tomēr nolemj, ka biznesa pārdošana nav pareizais risinājums. Tāpat dažkārt uzņēmuma pārdošana nemaz nav reālistiska iespēja, piemēram, nepiemērotas tirgus situācijas dēļ (pircēju trūkums vai ne-esamība konkrētas nozares uzņēmumam) vai uzņēmuma specifikas dēļ (piemēram, mazam uzņēmumam, kur izteikti svarīgākās biznesa funkcijas veic uzņēmuma īpašnieks).
Kad ir apsvērts un pieņemts lēmums par biznesa pārdošanu, tad var sākt pārdomāt labāko pārdošanas veidu, kas būtu piemērots īpašnieka mērķiem. Uzņēmumu var pārdot, piemēram, ar fondu biržas starpniecību, stratēģiskiem (citiem uzņēmumiem tajā pašā vai saistītā jomā) un finansu pircējiem, var pārdot biznesa aktīvus. Tipiski, jo uz uzņēmuma iegādi pretendē vairāk pircēju, jo lielāka ir iespējamā pārdošanas darījuma cena.
Risinājumos, kad ir spiedoši laika apstākļi, ir izvēlēts nodot biznesu savai ģimenei vai dota priekšroka līdzīgiem darījumiem, īpaša sagatavošanās biznesa pārdošanai nav nepieciešama (vai tai nav laika). Gandrīz visos citos gadījumos, veicot sagatavošanās darbus, pārdevējs var tikai iegūt no rūpīgas pārdošanas procesa plānošanas. Par ieguvumu es uzskatu – labāka finansu piedāvājuma saņemšanu, izdevīgāka pirkuma līguma noslēgšanu, ātrāku darījuma procesu, lielāka potenciālo pirkšanas kandidātu skaita iesaistīšana.
Kad es minu “sagatavot biznesu pārdošanai” es nedomāju tikai “kosmētisku” darbību veikšanu (lai gan tādas arī noteikti palīdz). Biznesa sagatavošana nozīmē gan vizuālas, gan stratēģijas, organizatoriskas un finanšu jautājumu pielāgošanas/sakārtošanas pirms uzņēmums ir gatavs piesaistīt jaunu īpašnieku. Šādu darbību kopums ir paredzēts tam, lai pārdošanas darījums notiktu pēc iespējas raitāk (tādējādi palielinot tā veiksmīgas izdošanās iespēju un samazinot procesa izmaksas), kā arī nodrošinātu pārdevējam maksimāli izdevīgu darījumu.
Zemāk esmu uzskaitījis vairākas ieteicamās darbības, uzņēmuma sagatavošanai pārdošanai:
1. Nodrošiniet labus darbības rādītājus. Uzņēmuma vērtību pircēja acīs veido uzņēmuma nākotnes peļņas un izaugsmes potenciāls. Lai par šādu potenciālu vislabāk varētu pārliecināt, ir svarīgi norādīt uz to, ka vēsturiski kompānija ir spējusi strādāt gan ļoti rentabli gan ar izaugsmi. Tāpēc pirms biznesa pārdošanas iespējams nav prātīgi veikt agresīvas un riskantas investīcijas, kas varētu slikti ietekmēt uzņēmuma finansu rādītājus.
2. Sakārtojiet bilanci, ieviesiet caurskatāmas finanšu atskaites. Jo vienkāršāk potenciālais pircējs varēs novērtēt jūsu biznesa finansiālo darbību, jo ātrāks būs pārdošanas darījums un labāku iespaidu atstās uzņēmums. Gan no vispārīgās uzņēmuma vadības viedokļa, gan domājot par biznesa pārdošanu ir vērts ieviest (ja tādas nav) finanšu atskaišu sistēmu, kas ļautu viegli sekot līdzi svarīgākajiem uzņēmuma darbības rādītājiem. Tāpat ir ieteicams sakārtot uzņēmuma bilanci, ja tajā ir ieviesušies kādi ar esošo īpašnieku specifiski vai aizmirsti posteņi (piemēram, aizdevumi dalībniekiem, veci debitori, pazuduši biznesa aktīvi u.c.)
3. Nodrošiniet vadības pēctecību. Ja pārdodošie īpašnieki/-s neplāno pēc pārdošanas turpināt strādāt uzņēmumā, laicīgi vajag atrast un apmācīt aizvietotāju.
4. Novērtējiet nekustamo īpašumu. Ja uzņēmumam pieder nekustamais īpašums, kura vērtība bilancē varētu būtiski atšķirties to aktuālās tirgus vērtības, ieteicams ir veikt šo aktīvu pārvērtēšanu.
5. Beidziet vai minimizējiet darījumus ar saistītām pusēm. Šādi darījumi no pircēju puses tiks uzskatīti par ļoti riskantiem un aizdomīgiem, tāpēc labāk uz pārdošanas brīdi tādu ir pēc iespējas mazāk.
6. Atrisiniet visas tiesvedības. Ļoti vēlams ir, lai uz pārdošanas brīdi uzņēmums (vai pret uzņēmumu) neveic nekādus nozīmīgus tiesas darbus – tas var atbaidīt daudzus pircējus.
7. Nodrošiniet preču zīmju reģistrāciju un citu intelektuālo īpašumu piederību. Bieži vien uzņēmuma darbības karstumā, šie jautājumi tiek piemirsti.
8. Pievērsiet uzmanību publiskajam tēlam. Labs publisks tēls var tikai palīdzēt veiksmīga darījuma noslēgšanai.
9. Minimizējiet citus uzņēmuma darbības riskus. Pircējiem patīk labas peļņas perspektīvas, bet baida riski, kas varētu šīs peļņas perspektīvas pasliktināt. Padomājiet, kas ir jūsu biznesa specifiskie riski un apsveriet vai tie var tikt mazināti. Klasiski risku piemēri ir – paļaušanās uz 1 svarīgu piegādātāju un paļaušanās uz 1 svarīgu klientu.
Tāpat ne bez nozīmes ir atbilstoša laika izvēle biznesa pārdošanas darījumam. Vispārīgi runājot, pareizākais brīdis pārdot uzņēmumu ir tanī periodā, kad jūsu nozares uzņēmumiem veicas vislabāk (ir vislielākie peļņas rādītāji), vispārējā valsts ekonomiskā situācija ir labvēlīga (augošs IKP) un ir zemas banku procentu likmes. Retrospektīvā labākos pārdošanas momentus var redzēt ļoti labi (2007. gads), perspektīvā – ne tik ļoti. Skaidrs arī ir tas, ka pašreiz pārdot biznesu nav izdevīgākais brīdis.
Par jautājumiem attiecībā uz biznesa vērtību, pārdošanas procesa vadību un nepieciešamo līgumu sagatavošanu pēc palīdzības var vērsties pie darījumu konsultantiem, biznesa brokeriem un darījumu juristiem. Izmantojot šādus pakalpojumus svarīgi būtu pārliecināties, lai konsultantu motivācijas sakristu ar jūsu vēlmēm un vajadzībām.
Katrā ziņā mans galvenais ieteikums ir – lai gūtu maksimālo ieguvumu no biznesa pārdošanas darījuma, to nav vērts sasteigt un noslēgt līgumu ar pirmo pircēju, kas ir pieklauvējis pie durvīm. Gan sagatavošanās, gan laika un pārdošanas metodes izvēle var atstāt būtisku ietekmi uz darījuma izdevīgumu pārdevējam.
Kāda ir tava iepriekšējā pieredze?
